Há pouco tempo, identificar os públicos de uma empresa era uma tarefa da área de marketing e do comercial com o simples objetivo de oferecer os produtos e serviços que as empresas desenvolviam baseada no feeling ou instinto dos empresários ou baseada em algumas análises de mercado, mais ligadas à lei da oferta e demanda que nas necessidades de pessoas reais. Agora, os consumidores se tornaram mais exigentes, e conhecê-los passou a ser fundamental para a estratégia da empresa e sua sobrevivência no mercado.
Outra mudança sobre a identificação de públicos e direcionamento dos esforços das empresas está associada à necessidade de conhecer cada vez mais e realizar segmentações mais específicas dentro do público-alvo majoritário da empresa, só assim ela poderá satisfazer suas necessidades, fidelizá-los e conquistar públicos semelhantes a ele. Em outras palavras, é importante identificar um público-alvo mais amplo, mas somente uma estratégia de personalização das ofertas é que garantirá o sucesso das empresas e, para isso, ela nunca poderá deixar de aprofundar seus conhecimentos sobre seu público.
Neste post vamos indicar alguns passos que sua empresa pode dar para identificar seu público, direcionar seus esforços, comunicação, produtos e serviços e reduzir custos com a promoção de suas ofertas.
Identificando e conhecendo seu público-alvo
Utilize amplamente a internet
Atualmente, existem algumas ferramentas gratuitas que podem ajudar na definição de público-alvo e de ofertas de uma empresa. Para usá-las, basta saber quais são os temas relacionados ao seu produto ou serviço. Por exemplo, no caso dos provedores de internet, os clientes pesquisam palavras como: “provedor de internet brasil”; “banda larga”, “internet residencial”, “conexão de internet”. Faça uma lista com todas as variáveis e depois teste se há um bom volume de buscas por sua oferta e pelos termos relacionados utilizando duas ferramentas:
Ubersuggest
O Google faz sugestões automáticas de pesquisas, baseadas no volume de pesquisa que determinados temas tiveram, isso facilita a vida dos usuários, mas pode gerar insights para o seu negócio. Dessa forma, ao digitar: “provedor de” ele já indica algumas combinações como “provedor de justiça”, “provedor de internet”, “provedor de acesso gratuito. Acontece que ao adicionar uma nova letra, as alternativas mudam, por exemplo, se escrevêssemos “provedor de i” todas as opções que apareceriam seriam sobre provedor de internet.
O que o Ubersuggest faz é listar todas as sugestões fornecidas pelo Google com a combinação de todas as letras e números. Com esta lista, fica mais fácil saber se os temas relacionados ao seu produto são pesquisados e a maneira de como são pesquisados na internet.
Planejador de palavras-chave do Google Adwords
Utilize o Google Adwords para saber o volume médio de pesquisas que uma palavra recebe, para identificar sazonalidades, para saber o nível de concorrência e para descobrir termos relacionados. Ao passar toda a sua lista pela ferramenta, algumas ideias surgirão, dados serão corroborados e sua empresa saberá exatamente como se dirigir ao mercado mais amplo. Para utilizar o Planejador de Palavras do Google Adwords, você terá que abrir uma conta sem custos no Google Adwords.
Fique de olho na concorrência
Antigamente, era difícil saber quais ações seus concorrentes estavam tomando, quais suas estratégias e como eles esperavam atingir seus públicos. Hoje, boa parte dessas informações estão disponíveis nos sites deles.
Procure entender quais são os produtos são ofertados, para quais públicos, se seu concorrente possui ou não uma estratégia de marketing digital e de marketing de conteúdo, faça pesquisas no Google e veja se eles patrocinam anúncios, clique para ver onde os anúncios levam… Tudo isso dará um mapa das dificuldades ou oportunidades que sua empresa terá ao focar em seu público-alvo.
Fale com seus clientes atuais
Seus clientes atuais são a melhor fonte de pesquisa de mercado. Faça um levantamento sobre a idade deles, gênero, profissão, cargo, localização, entre outros dados. Além disso, entreviste alguns clientes com o objetivo de descobrir a razão pela qual eles decidiram comprar de sua empresa.
Muitas empresas investem boa parte de seu orçamento em direcionar mensagens que não agregam nenhum valor para o processo de compra do cliente. Com base nas respostas, você poderá criar materiais que reforcem os critérios que os clientes mais destacaram como decisivos no momento de compra.
Converse com quem deixou de comprar de sua empresa
O mesmo vale para quem deixou de comprar de sua empresa, mas com eles uma pergunta é fundamental: “O que meu produto ou serviço deveria ter para que você se tornasse meu cliente?”. Essa é uma forma de mapear as principais deficiências de seu produto e de ter ideias de como desenvolvê-lo para atender melhor o desejo do mercado.
Crie um comprador ideal que reúna boa parte dos dados coletados
Após realizar as pesquisas crie um comprador ideal (também conhecido como buyer persona) que tenha nome, idade, cargo, histórico sobre comportamento de pesquisa na internet, presença em redes sociais, ameaças que pode visualizar em seu produto e pontos que podem ajudá-lo a se decidir.
Divulgue essa pessoa ideal para sua área de marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e pós-vendas e deixe claro que todas as ações devem impactar aquela pessoa, ou devem ser descartadas.
Direcione seus esforços em todas as áreas
Inovação
Se sua empresa pretende lançar novos serviços ou produtos, as pesquisas devem ser levadas em conta, sob o risco de criar algo que ninguém precise ou deseje. Inovar com base na resolução de problemas das pessoas ou com a perspectiva de atender os desejos e anseios delas é a melhor maneira de ter sucesso. Por exemplo, os provedores de internet estão difundindo pontos de acesso grátis ao Wifi, algo que os consumidores desejam, dado que o uso de smartphones e tablets continua crescendo, enquanto o uso de desktops só cai.
Marketing
Identificar o público-alvo permite definir com maior assertividade os canais e os tipos de comunicação que cada um veiculará. Por exemplo, colocar anúncios em uma revista destinada ao público jovem sobre provedores de internet de banda larga com um anúncio voltado para empresários seria um erro primário em sua campanha e um desperdício de orçamento.
Vendas
O atual papel dos vendedores é o de consultoria, de confirmar ou retificar as informações que os consumidores já pesquisaram na internet. Por isso, treine os vendedores de sua empresa com o foco de eliminar as objeções que os clientes apresentam ao negociarem com sua empresa e em oferecer números ou casos que demonstrem a satisfação de seus clientes.
Pós-vendas
O trabalho estratégico do pós-vendas moderno é garantir a satisfação dos clientes, explicando quais são as melhores práticas na utilização dos produtos ou serviços e coletando as dificuldades e necessidades adicionais que os clientes possuem. Essas informações retroalimentaram o sistema e possíveis inovações podem surgir com este pequeno gesto de atenção, além de garantir uma maior satisfação dos clientes.
O mais importante do processo de identificação e direcionamento dos esforços para satisfazer o público-alvo de sua empresa é nunca se acomodar e buscar se antecipar às tendências. Quanto mais sua empresa conhecer seus clientes, mais vantagens competitivas ela terá frente a concorrência.
Você conhece alguma dica adicional sobre como identificar os públicos de sua empresa? Deixe sua dica comentando este post!
