Por muito tempo venho trabalhando junto ao segmento dos Provedores de Internet no Brasil. Depois de muitos treinamentos realizados, identifiquei um cenário bem parecido em todas as regiões quanto ao comportamento e estrutura das empresas e empreendedores do segmento.
Com essa experiência, obtive know how para classificar estas empresas quanto ao seu tamanho. Para definir cada um destes tamanhos, que estarei comentando a seguir, o faturamento da empresa é o principal divisor de águas.
Classifico os provedores com os seguintes tamanhos:
- Micro Provedor – Faturamento de até R$ 30.000,00 / mês
- Pequeno Provedor – Faturamento entre R$ 30.000,00 e R$ 200.000,00 / mês
- Médio Provedor – Faturamento entre R$ 200.000,00 e R$ 600.000,00 / mês
- Grande Provedor – Faturamento entre R$ 600.000,00 e R$ 1.000.000,00 / mês
- Provedor Regional – Faturamento acima de R$ 1.000.000,00 / mês
Micro Provedor
Todos começam por aqui. O grande ingrediente desta etapa é a VONTADE, muito mais que qualquer conhecimento técnico que o empreendedor possua. O empreendedor conta em sua equipe com alguns familiares para auxilia-lo, tais como a esposa, primos, etc.
Antigamente, a estrutura técnica iniciava-se por uma antena omni em cima da sua própria residência e os primeiros clientes eram basicamente seus vizinhos. Para quem está iniciando agora, esta estrutura mudou um pouco, passando a ser formada pela instalação de alguns switchs alocados em caixas de plástico em postes. Normalmente, a banda utilizada aqui é o compartilhamento de acessos ADSL ou outra tecnologia provida por um provedor maior. O controle dos clientes é realizado utilizando uma planilha em excel e toda estrutura é controlada manualmente.
A minha dica para você que está neste estágio é: continue tendo muita VONTADE, não existe uma regra definida para o sucesso. Estude o seu mercado, veja o que os maiores estão fazendo, estruture-se para os licenciamentos legais necessários, saia da informalidade.
Pequeno Provedor
Vencida a primeira fase de start do negócio. Agora é hora de pensar em montar a equipe de atendimento externo e interno de forma estruturada. Colocar uma URA e disponibilizar a central do assinante. Adotar um sistema de gestão eficiente que te de informações sobre o seu negócio, estruturar e segmentar a rede do provimento do acesso.
Tecnicamente, nesta etapa é extremamente importante migrar a conexão da estrutura da empresa com a internet, que antes eram os acessos ADLS ou outros, para link dedicado. A obtenção do ASN nesta etapa também se faz muito importante, para que sua empresa tenha o seu próprio range de IP e distribua IP’s válidos para todos os seus clientes conforme determina a legislação.
A minha dica para esta etapa é que você tenha uma extrema preocupação com a CULTURA ORGANIZACIONAL da sua empresa. Neste ponto a sua empresa começa a tomar corpo e nome no mercado. Não admita: instalações malfeitas; posturas equivocadas dos funcionários; aquele provisório que vira definitivo; e nem os famosos recursos técnicos avançados, também conhecidos como “gambiarras”.
Toda base construída aqui, será responsável pelo sucesso (ou não) do seu negócio no futuro. Você pode adquirir os melhores equipamentos do mercado, se a cultura organizacional da sua empresa for deficiente, o seu dinheiro estará sendo jogado no lixo pela sua equipe. Qualidade, disponibilidade, estabilidade e velocidade não são diferenciais, são pré-requisitos para o crescimento sustentável da sua empresa. O serviço de acesso à Internet virou um serviço de necessidade básica, então é necessário que o mesmo esteja disponível 24x7x365 dias aos seus clientes. A grande maioria dos provedores não conseguem passar para o próximo tamanho, pois não conseguem ter o conhecimento técnico e de gestão necessário para dar o próximo passo em suas empresas.
Médio Provedor
Você que está nesta fase já tem um faturamento interessante. Já está passando pela sua empresa há algum tempo valores da ordem de 7 dígitos anualmente. Isso é muito dinheiro. Não se esquecendo dos aprendizados das fases anteriores, chegou a hora da expansão territorial.
Até aqui normalmente as empresas atuam somente em uma cidade ou microrregião. Chegou a hora da expansão para outros bairros, para outras cidades, a mensagem é CRESCER! Ter neste momento uma equipe qualificada é um diferencial que facilita a estruturação da empresa. Um gestor técnico e um gestor financeiro que possam compartilhar com a estrutura da empresa conhecimentos diferenciados vão fazer toda a diferença.
Neste ponto, normalmente os investimentos tomam outra proporção dentro da estrutura, por isso é muito importante saber medir, quantificar e qualificar os riscos a serem corridos, bem como o prazo de retorno dos investimentos que estão sendo realizados. Sempre digo, que neste momento é muito importante que o empreendedor seja menos “dono de provedor” e passe a ser mais “empresário”. Deixem de ser técnicos operacionais para se tornarem gestores estratégicos.
A minha dica para quem chegou até aqui e quer almejar um próximo nível, é focar nos PROCESSOS, PROCEDIMENTOS e PADRONIZAÇÃO da empresa. Ter um organograma bem definido com os processos estruturados na empresa é essencial para o controle de gastos, aumento da lucratividade e suporte para a expansão territorial da empresa. Também chegou a hora de ter um marketing agressivo e uma equipe de vendas na rua. Consultorias externas em gestão e técnicas podem ser fatores diferenciais. Neste momento, uma conexão com o PTT reduz bastante o custo da banda contratada. É importante no campo técnico pensar em redundâncias eficientes (tanto internas como externas) e também possuir equipamentos de reparo da rede sempre disponíveis. Com a empresa PADRONIZADA, pode-se negociar melhor com os fornecedores e assim obter uma melhor condição de compra, pois você terá um volume diferenciado.
Grande Provedor
Nesta etapa o provedor já atua em diversas cidades, tem uma marca reconhecida, tem um backbone que interliga algumas cidades próximas e uma equipe considerável.
Muito provavelmente, nesta fase alguns equipamentos que foram responsáveis pela sua chegada até aqui, estarão dando espaço a outros de maiores capacidades e mais confiáveis. A partir desta estrutura, projeto, planejamento técnico, planejamento financeiro e planejamento tributário obrigatoriamente necessitam fazer parte do dia a dia da empresa. O dono da empresa, já não deve mais fazer parte da estrutura operacional da empresa, ficando somente no estratégico. O foco do trabalho aqui é a consolidação e fixação da MARCA da empresa.
Provedor Regional
Parabéns pelo seu trabalho! Sei que não foi fácil chegar aqui. Você começou como todos e fez a diferença para colocar sua empresa em um patamar diferenciado.
Muito provavelmente, em sua região não existe um concorrente do mesmo porte. Se prepare para as parcerias estratégicas, e também para ofertar propostas de compra a outras empresas menores que a sua. Esteja também preparado para receber propostas de outros maiores, com uma área de abrangência maior que a sua, e que venham a bater na sua porta.
Mas tenha certeza, você possui um negócio que é um SUCESSO!
André Luis Martins Ribeiro
Engenheiro de Telecomunicações e Consultor de Gestão e Estratégia
