O quanto minha empresa pode vender em um mês? O máximo que ela conseguir? Seria o ideal, mas não é bem assim. No segmento de provimento de internet uma serie de fatores devem ser analisados para que o resultado seja realmente efetivo e não comprometa a sua empresa como um todo.
Partindo do principio da divisão das 5 áreas do organograma proposto na edição XX desta revista, vou fazer minha analise. As 5 áreas que proponho no organograma são: Administrativo/Financeiro, Tecnologia da Informação, Estrutura de Rede, Atendimento do Cliente e Comercial.
O Financeiro deve possuir disponibilidade financeira para compra dos equipamentos para o atendimento aos clientes, implementação de rede e aumento de pessoal se for o caso. Mesmo que cobrando parte deste investimento que e feito em cada um dos clientes em uma parcela que chamamos de instalação, ele leva um certo tempo para gerar lucratividade para a empresa. Necessidades pontuais, como aumento de banda e estrutura de rede devem sempre ser consideradas aqui.
Quanto a Área da Tecnologia da Informação, esta deve possuir capacidade de banda e disponibilidade de processamento dos equipamentos para o crescimento desse quantitativo de banda especificado. Falamos aqui de capacidade de roteamento, e autenticações PPPoE, que é o protocolo que normalmente seu utiliza nos Provedores de Internet. Se o numero de vendas demandar crescimento desta estrutura, isso impacta diretamente em tempo para implantação de capacidade, e no departamento financeiro da empresa.
A Estrutura de Rede possuir capacidade de absorver rapidamente a capacidade vendida pelo comercial. Desta forma, o mais importante no cenário e a venda seja realizada onde já exista esta implantada e parada. Vale lembrar aqui que temos fatores limitadores de rede. Para um sistema rádio, temos o limite da distancia, que reflete diretamente no nível do sinal, e o numero de usuários por painel, implicando ai a capacidade de escoamento do trafego. No sistema PAC/PAC-PON temos o numero de portas, o limite de 100 metros do cabo UTP, e o numero de portas de cada um dos PAC’s. O sistema em fibra ótica é um dos que tem os melhores fatores restritivos, porem, se o comprimento do cabo de instalação dos cliente for em media maior, o custo dele vai refletir diretamente no financeiro.
A área de atendimento ao cliente deve possuir capacidade para instalação do quantitativo de vendas realizado pelo comercial. E aqui chamo a atenção para somente a capacidade de instalação. É preciso sim, instalar estes clientes e rápido. No nosso setor não podemos deixar nosso clientes esperando uma instalação por mais que 72 horas, sendo este o prazo que chamo de ideal. O principal fator restritivo a esta área e o crescimento da equipe, onde sabemos que leva-se um tempo considerável para se preparar e multiplicar uma equipe. Dificilmente encontramos técnicos preparados e disponíveis no mercado.
Levantados todos estes entraves, ai sim consegue-se estabelecer um quantitativo que pode ser passado ao comercial para que este possa realizar o seu quantitativo de vendas. Fazendo isso, o crescimento da empresa passa a ser sustentável e sem gargalos em qualquer uma das áreas da empresa.
O contrário também pode acontecer, o comercial estabelecer o quantitativo de vendas que estima vender, e em qual local pretende fazer estas vendas, e o restante das áreas tentarem se adequar a estas necessidades da equipe de vendas. Neste caso, vai do empreendedor assumir os riscos financeiros, estratégicos e estruturais da sua empresa para determinar a forma do crescimento da sua empresa.
Concluindo, sempre digo nos treinamentos, que nosso segmento e mais importante fluxo continuo de vendas, do que vendas excessivas durante um período. Se vendermos muito em um curto período de vendas, teremos dificuldade no processo de instalação, poderemos ter gargalos de rede, falta de estrutura na área da Tecnologia da Informação, e principalmente, apertos financeiros impedindo posteriormente o crescimento sustentável da empresa.
As dicas que deixo aqui são:
- Levante a capacidade ociosa da sua rede
- Trabalhe para preencher estas lacunas
- Planeje juntamente com o comercial, onde e quando, deve ser expandida sua rede
- Entenda, e entenda muito bem, a quantidade de produção da sua equipe de atendimento aos clientes
- Busque sempre um fluxo continuo de vendas, evite picos. Desta forma sua empresa vai trabalhar sempre com uma capacidade constante evitando os gargalos.
#ficaadicaisp
