A estratégia de vendas do provedor de Internet está voltada basicamente para quem não tem acesso a internet ou para quem está insatisfeito, mas existe ainda uma gama muito grande de clientes que está em etapas diferentes do funil de vendas. Para que você possa atrair mais pessoas para comprar o seu serviço de acesso a internet, é necessário que você aprenda como funciona a estrutura de um funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia do marketing, que conduz o cliente para compra, passamos por esse funil de vendas diariamente e sem perceber em algum momento estamos em uma etapa do funil. Perceber em qual etapa está as oportunidades de negócios da sua região, vai fazer com que você tenha uma comunicação cada vez mais assertiva.
Para que serve o funil de vendas?
Um bom funil de vendas serve para segmentar o público alvo e ajuda a conduzir o lead de forma natural a compra, educar o consumidor sobre a necessidade de utilizar o serviço de acesso a internet contribui para a tomada de decisão.
Além disso, deve ser compartilhado entre os setores de marketing e vendas para que a estratégia seja consolidada.
Abaixo separamos as quatro etapas do funil de vendas e como elas podem ser aplicadas para provedores de internet:
1 – Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, o lead ainda não consegue identificar que precisa do serviço de acesso à internet, cabe a sua empresa orientar e educar o mercado sobre a necessidade de uso do serviço de acesso a internet.
O que importa aqui é mostrar como a internet pode ajudar a pessoa ter uma vida melhor se relacionando com outras pessoas através das redes sociais ou até mesmo para se capacitar.
Por exemplo, a Joana tem uma pequena loja de roupas, porém não tem um posicionamento através das redes sociais e não sabe que como divulgar os seus produtos online através do Instagram, a partir do momento que a Joana entende que é primordial divulgar a sua loja de roupas online para ajudar nas vendas, o serviço de acesso a internet se torna prioridade.
2 – Reconhecimento do problema
A etapa de reconhecimento do problema desperta o interesse no lead a buscar mais informações sobre a dificuldade que foi descoberta na etapa anterior. Seguindo o exemplo da Joana, o seu problema real é: Precisa divulgar a loja dela nas redes sociais. Agora é hora de explorar alguns gatilhos mentais para chamar atenção da oportunidade para que ela consiga seguir para a próxima etapa do funil de vendas, a fim de conhecer melhor as soluções de seu provedor.
3 – Consideração da solução
Agora chega a fase de comparação de produtos/serviços, é basicamente aqui que devemos mostrar os valores da sua empresa e o porquê comprar com você, mas não é apenas o “bom” atendimento que vai fazer a diferença, é necessário um pacote de estratégia para que possa ter um engajamento melhor do lead. Nessa etapa, a Joana já descobriu que tem um problema e quais serão os benefícios oferecidos para a sua loja ao migrar para o meio digital. Essa é a hora de mostrar por que ela deve comprar o seu produto. Aqui é fundamental que os artigos ou a comunicação produzida cause um certo senso de urgência, para que ela não desista de resolver o seu problema e possa ir para próxima etapa.
4 – Decisão de compra
Em uma etapa de fechamento de negócios temos diversos meios de abordagem ao cliente, pode ser por chat no whatsapp, no site, nas redes sociais, por telefone ou até mesmo porta a porta. Nessa etapa, a Joana já pesquisou outras empresas e chegou até a etapa final de decisão de compra no site de seu provedor. Agora é o momento para transformar a Joana em cliente. Procure alinhar a sua estratégia com o departamento de marketing e o de vendas da sua empresa. Agora que você já sabe como funciona o funil de vendas para provedores de internet é hora de colocar em prática, recomendo que você faça uma reunião interna com o seu time, faça um mapeamento do perfil dos clientes que você tem na base (se você já for dono de Provedor), monte às personas que você vai trabalhar o funil de vendas. Os benefícios de acertar uma boa comunicação para comunicar de acordo com estágio que o lead está, vai fazer total diferença nas campanhas da sua empresa.
Nas próximas edições da Revista ISPMAIS vamos entender um pouco mais na prática como melhorar a comunicação para atrair o público na sua cidade, então continue me acompanhando por aqui e vamos pra cima! Um grande abraço e nos vemos na próxima edição.
Thiago Buenaño – Consultor nas áreas de projetos de redes ópticas e estratégias de Marketing para Provedores, Co-founder das startups AnjosISP e Empreenda na vida.
