Aumentar o faturamento do negócio é algo que sempre chama a atenção dos empresários de qualquer setor. Mas não temos tantas opções assim para aumentar o faturamento de um negócio, onde na verdade temos somente três opções que precisamos trabalhá-las com afinco. Estas opções são as listadas abaixo, e as quais discorrerei sobre estas neste artigo.
- Aumentar a quantidade de clientes
- Aumentar o valor do ticket destes clientes
- Aumentar o número de vezes (ou produtos) que o seu cliente compra de você
Por incrível que pareça são estas as três únicas formas de você aumentar o faturamento da sua empresa.
Aumentar a quantidade de clientes
Esta e a forma mais utilizada pela grande maioria dos provedores de internet. Focar o aumento do seu faturamento no aumento da sua carteira de clientes. Porem, é também a forma mais dispendiosa das três, não sendo garantido que aumentando o faturamento está diretamente aumentando-se a lucratividade. Para aumentar o faturamento baseado na carteira de clientes, temos que levar em conta os custos da construção de rede, o custo da instalação, o custo de aquisição destes clientes, e aí entra, comissionamento, marketing, publicidade e uma serie de custos intangíveis que impactam diretamente nesta forma de aumento do faturamento.
Aumentar o valor do ticket destes clientes
Aumentar o valor do ticket dos clientes podemos abordar de duas formas dentro do mesmo contexto. Aumentar o ticket pode ser aumentar o valor do cliente pago em suas recorrências, ou aumentar o valor em que este cliente paga para sua empresa em um dado período de tempo, um exemplo para isso é fidelizar o cliente onde este pague por mais tempo aquela fatura para a sua empresa. Nos dois casos, este cliente já pertence a base e não incide sobre ele qualquer custo de aquisição, somente o custo de negociação pontual que é muito menor que o custo de aquisição.
Aumentar o numero de vezes (ou produtos) que o seu cliente compra de você
Um dos principais custos que tem dentro do provedor de internet e o custo de aquisição de novos clientes, mesmo que ainda não computado pela grande maioria. Bem, mas se este cliente já está na base porque não tentarmos vender mais a ele? Vendermos mais produtos? Vendermos mais vezes? O cliente está na base e qualquer valor que vendermos a ele é um acréscimo de faturamento do final do mês.
Mais o que vender? A resposta é bem simples, TUDO. Podemos vender produtos voltados para o mesmo segmento, tais como TV por assinatura, telefonia, sistemas de segurança, transporte de dados, como outros produtos que nada tem a ver com o segmento de atuação, tais como seguros automobilístico, seguro residencial, cartão fidelidade, marido de aluguel (reparos, reformas, serviços de manutenção, encanador, eletricista, pedreiro, serralheiro, gesseiro, chaveiro, entre outros serviços) que se da através da prestação de serviços em gerais.
Aumentar o numero que seu cliente compra de você, é focar no relacionamento com este cliente, um pós-venda efetivo e verdadeiro, de modo com que este cliente compre de você, varias vezes e vários produtos.
A palavra chave aqui é relacionamento. Quem não se relaciona muito bem com seu cliente dificilmente conseguirá aumentar seu faturamento com essa estratégia. Primeiro, venda para quem já comprou de você. Depois, para quem deseja comprar de você. Depois, para quem precisa comprar de você. Depois, para quem confia em você. Depois, para quem gosta de você. Depois para quem conhece você. Depois, para quem ouviu falar de você, e por ultimo para todos os outros, mas venda.
Essa é a primeira parte da estratégia.
A segunda parte é que você deve ter um produto para cada tipo de cliente. Clientes diferentes, produtos diferentes. Diferentemente do que imaginamos, um produto abrangente demais acaba minimizando as potencialidades de valor do seu produto, fazendo com que o mesmo se equipare por baixo, e não demonstre seu real valor para o seu publico alvo. Você deve falar para um grupo de pessoas que tenha a mesma necessidade, não generalizando todos dentro de um mesmo pacote. Abaixo vou listar algumas características que podem lhe ajudar a diferenciar os seus nichos de mercado.
Potencial pagador – quanto as pessoas desse nicho podem pagar pela sua solução. O potencial pagador varia de acordo com a disponibilidade financeira e também com o valor agregado do produto (quanto maior valor agregado, maior a disponibilidade de pagar pelo seu produto).
Encontrabilidade – o quanto o seu cliente é encontrável. Quanto mais fácil você consegue chegar ao seu cliente, melhor. E aqui estamos falando de forma online e off-line. Normalmente os clientes com uma menor encontrabilidade são os que estão dispostos a pagar um pouco mais pelo seu serviço.
Tamanho do mercado – quanto maior o mercado, melhor a chance de penetração, pois as características deste publico se repete.
Tendência de crescimento e renovação – Nichos que não se renovam se esgotam. Quanto mais um nicho se renova, mais fácil você fideliza-lo em sua carteira, pois o mesmo estará sempre trocando de plano.
Envolvimento emocional – Já que a compra é uma ação motivada pela emoção, quanto mais a emoção envolvida no produto ou serviço, maior a chance de compra. Você pode estabelecer um nicho onde você tenha um envolvimento diferenciado com este publico, fidelizando e tratando de forma diferente este nicho.
Para toda esta estratégia funcionar, e extremamente importante que você foque no relacionamento com seus clientes. E uma das formas mais fáceis que temos hoje de nos relacionarmos com nossos clientes é através das mídias sociais. Nestas mídias é extremamente importante aumentar sempre a audiência do seu publico, fazendo com que estes estejam ao máximo conectados com a sua marca. A sua audiência deve ser um publico relativamente homogêneo, de quem você cuida, suprindo as necessidades e os desejos de forma continua. Esta audiência é segmentada em dois tipos, os clientes que vão lhe trazer “capital financeiro” para o seu negocio, e os propagadores que vão trazer o “capital social”. Aqui, no capital social, sua empresa ganhará reputação e a comunicação viral (o boca a boca digital). Isso trará mais clientes (mais receita) a um custo menor (mais lucratividade), além de aumentar ainda mais a taxa de conversão em vendas.
*Este artigo e esta estratégia foi baseada no material da Imersão 8P’s
André Ribeiro – é Engenheiro de Telecomunicações atua como Consultor a 8 anos no mercado de Provedores de Internet.
