A cada novo dia, o mercado, que está em constante crescimento, torna-se mais competitivo e diversificado à medida que o número de usuários também aumenta. Essa mesma população torna-se, por conseguinte, cada vez mais exigente. Por conta disso, as organizações perceberam a necessidade de uma administração coerente com esse crescimento, a fim de acompanhá-lo.
Devido a esse mercado cada vez mais competitivo e exigente, os ISPs precisam buscar a todo o custo a inovação, pois é um importante meio de se explorar a mudança como uma oportunidade para um novo negócio. E a FORÇA DE VENDAS é fundamental para a comunicação das inovações apresentadas para os seus usuários, assim como a PERCEPÇÃO DE VALOR da marca do seu provedor.
A proposta de VALOR estará em sintonia com o posicionamento do setor comercial e fundamentado como ferramenta de gestão de marca do ISP, onde se pode analisar como a empresa é percebida pelos usuários, gerando expectativa de desempenho e uma diferenciação em relação às marcas concorrentes.
Analisando tudo o que você oferece ao seu cliente, qual o VALOR que o seu Provedor apresenta ao mercado? Lembre-se que o valor está ligado a percepção, que poderá ser infinita, assim se faz necessário uma ótima estratégia de comunicação para que ela possa ser percebida de acordo com a sua estratégia.
Os profissionais da área de vendas precisam de características empreendedoras e constante monitoramento de sete itens para uma oportunidade inovadora: o inesperado; a incongruência; a inovação fundamentada na necessidade de processo; as mudanças na estrutura do setor ou do mercado; as mudanças demográficas; as mudanças de percepção, a disposição e o significado; e um novo conhecimento, científico ou não.
Seja o Gestor do ISP ou sua equipe comercial, todos precisam identificar e avaliar os negócios que se apresentam a todo o momento. Para isso precisam detectar novas necessidades, observar deficiências e tendências, procurar outras aplicações, explorar hobbies, lançar moda ou aprimorar o sucesso alheio.
Identificar as reais necessidades dos assinantes para a formação de um elo
duradouro nos negócios entre a empresa e seus consumidores é um papel que os
profissionais de vendas precisam cumprir.
A competição acirrada entre as empresas, alimentada pelos departamentos
comerciais, torna imprescindível a apresentação dos benefícios de
determinado serviço em relação a outro com o intuito de minimizar os
impactos característicos do mercado que levariam às perdas nas vendas e,
consequentemente, ao avanço dos concorrentes.
Construir fortes relacionamentos de longa data com seus é critério
importantíssimo para facilitar a promoção dos seus produtos ou serviços, evitando prejuízos ocasionados por grandes estoques ou desatualização daqueles que foram
superados no mercado por um novo do concorrente. Por conseguinte, a FORÇA DE VENDAS do ISP não deve simplesmente pensar na comercialização do que se oferece sem analisar friamente as demandas do mercado em relação àquilo que é oferecido ou as necessidades e desejos reais do seu assinante.
Exemplos nos mostram que a principal necessidade de alguns vendedores é
apresentar seu portfólio a fim de fechar a venda, persuadindo o consumidor
sem a mínima preocupação com os interesses deste. Atitude diferente dos
profissionais que inspiram confiança, têm grande capacidade de escuta, mas
assim mesmo cometem um erro: esquecem de pesquisar com profundidade aquilo
que seus clientes anseiam comprar.
Sabemos que muitos vendedores apresentam preocupações ligeiras e momentâneas, com visão apenas para a venda de seus produtos e alcance das metas mensais, isto é, não se importam com as necessidades do mercado onde atuam. Simplesmente, “vendem dores” aos clientes!
Acredito na importância do alcance das METAS da FORÇA DE VENDAS com atenção aos processos relacionados a engenharia de vendas. Assim, fique atento ao relacionamento com o Cliente, com a Empatia e com a geração de conforto através de uma negociação ganha-ganha.
Que as metas do seu negócio, sejam compatíveis com as metas de seus colaboradores, sendo especificas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e que tenham um tempo determinado.
Hoje se deve manter a atenção nos processos de negócio para que os
profissionais de vendas passem a ser consultores que compreendam a situação
real do mercado e do negócio da empresa e, junto do cliente, cheguem à
resolução de suas necessidades.
Os consultores de vendas são o elo básico entre a empresa e os clientes,
pois ao entrelaçar os dois lados, viabilizam o oferecimento de benefícios,
informações sobre os produtos, serviços complementares e conduzem pesquisas
junto aos consumidores que solucionarão dificuldades no futuro ou auxiliarão
no desenvolvimento de novos negócios. Ao mesmo tempo, dentro da empresa,
atuam como defensores dos interesses de sua carteira ativa, identificando e
transmitindo as preocupações do mercado.
Mas lembre-se, as Estratégias Empresariais estão relacionadas às funções que não são apenas relacionadas à venda do seu serviço. Inclui a análise de mercado, a escolha do público-alvo, o desenvolvimento do produto, o acréscimo de valor, a escolha dos canais de venda e a elaboração de uma estratégia de comunicação etc.
Outra estratégia possível é a de serviços, a qual deve ter dois objetivos básicos: criar uma diferença que seja observável ou mensurável pelos clientes; e obter um impacto verdadeiro na maneira como as coisas são feitas dentro da empresa.
Rodrigo Martins – Professor e Consultor Empresarial
