Não saberia dizer quantas vezes escutamos isso dentre os proprietários de provedores quando estão focando o aumento da receita. É natural que tenhamos que vender! Clientes novos fazem um bem para nosso negócio e possibilitam inúmeras ações, dentre elas a constante necessidade de manter-se competitivo em tecnologia e entrega de qualidade dos serviços.
Quando somos questionados sobre como não perder vendas, nossa resposta é praticamente simples: entenda o seu cliente!
Agora aí é que está. ENTENDER é uma derivação da palavra INTENDERE, que no latim significa: fazer um esforço para alongar, onde IN = “em” + TENDERE = “esticar, alongar”. Neste processo de entendimento, as melhores ferramentas que temos são alguns cuidados que entendemos serem fundamentais para o sucesso desmembrando em vendas:
1) CONHECIMENTO SOBRE O SERVIÇO e não podemos nos assustar nos inúmeros provedores que dispõem de um atendente que se posiciona na recepção com o seguinte preparo: nossos planos são A, B ou C, os valores são X, Y ou Z, precisamos analisar se o endereço tem viabilidade e a instalação será em tantos dias. Temos que ampliar esse conteúdo fazendo com que nossa linha de frente se transforme em consultores. Ora, 15 minutos de treinamento semanal sobre os serviços e produtos que trabalhamos, serão contabilizados ao final de um ano, 12 horas de conhecimento. Isso pode até parecer pouco, mas será um grande diferencial.
2) ABORDAGEM com FOCO DO CLIENTE, ou seja, enquanto nossos clientes em potenciais estiverem sendo atendidos em nossos provedores, o importante são as informações DELE, ou seja, DO CLIENTE, onde a forma mais apropriada para causar essa interação é fazendo perguntas para que nossos consultores possam realizar todo o esclarecimento sobre as necessidades e expectativas e ajusta-las ao serviço mais apropriado.
3) Por fim, APRESENTAÇÃO dos serviços devem ser ofertados ao cliente onde o nosso consultor deve se atentar para: a) Demonstrar com segurança qual o melhor plano; b) Evitar falar muito e de usar palavras que o cliente não esteja acostumado; c) Não desperdiçar o tempo; d) Cuidar para que os argumentos não sejam uma repetição (piloto automático); e) Ser criativo, em alguns casos fazer uma comparação de Mb com Km/h favorece o entendimento do cliente; e, f)Ter consciência que nem toda apresentação é obrigatoriamente um fechamento de vendas.
Portanto, acreditamos que não perder vendas é uma necessidade permanente de nossos provedores, mas é preciso saber que vendemos muito mais do que conexões de internet. Vendemos uma experiência e uma emoção que nossos clientes experimentam a qualquer momento fazendo com que a venda se renove a cada vez que ele se sente realizado por ter contratado os nossos serviços. Assim, nossas empresas passarão a ganhar em vendas e, também, ganharemos com a fidelidade de nossos clientes, porquê desse negócio, a gente ENTENDE!
Rogério Couto – Formado em Direito e MBA de Gestão Empresarial pela UNITAU e Filosofia pelo IAE. É fundador da RL2m – Consultoria e Treinamento, Consultor e Instrutor para Desenvolvimento Comercial e Qualidade do Atendimento. Instrutor na Primori e na Voz e Dados Cursos.
