A maioria dos provedores regionais tem reportado dificuldade para captar e realizar novas vendas. É claro que essa dificuldade está relacionada a como realizar essas vendas, e não ao que ofertar para os clientes. O fato é que, desde o final dos anos 90, a forma de vender internet vem se tornando um velhinho gagá. Há 30 anos, a fórmula de venda é o velho Preço X e Velocidade Y. O pior é que os clientes ainda compram isso.
Fiz uma pesquisa no Google com as seguintes palavras: “melhor internet de […]” e colocava aí o nome de cada capital. Ignorei os anúncios patrocinados e cuidei de ver somente os não patrocinados. Selecionei três empresas de cada uma das 26 capitais para dar uma analisada. O que descobri foi:
- 100% falam de tecnologia fibra ótica
- 99% ofertam preços x bandas
- 84,3% falam de estabilidade
- 71% possuem recurso para contatar o provedor pelo site.
Nesse ponto, você talvez esteja pensando: “O meu está igual!”.
Sabemos que tem um montão de robôs virtuais captando dados de clientes pra vender aos ISPs como lead ou com o funil de vendas completo, ou seja, captam os interessados, fazem a abordagem, a proposta e o fechamento. São empresas especialistas em vendas digitais. Porém, porque quanto mais eu vejo a automação das vendas, maior é o churn. E quando vejo donos de ISPs perdendo cliente, a forma instantânea que usam para reverter a situação é… adivinhem? Isso mesmo: PREÇO x PRODUTO.
Não é natural que a empresa reduza o preço por conta de um mercado de baixa renda ou porque o concorrente faz “loucuragem”, como dizem meus amigos do Paraná. Para decidir preços, precisamos nos lembrar do que isso significa.
“Preço” é o valor pecuniário estimado de uma coisa ou valor monetário que vale algo; o equivalente de uma coisa. É a expressão monetária do valor. Todos os produtos e serviços colocados no mercado têm preço, que é o dinheiro que o comprador deve pagar para efetivar a operação.
Se preço é o valor pecuniário de algo, e pecúnia é o dinheiro propriamente dito, preço é o quanto de dinheiro se atribui a esse algo, certo? Resgatando-vos uma citação da Bíblia, lemos: “Comerás o teu pão com o suor do teu rosto, até que voltes à terra de que foste tirado; porque és pó, e pó te hás de tornar” (Gênesis 3:19). É necessário um esforço humano que corresponda ao que a pessoa deseja. Tudo que possui preço corresponde a um desejo do ser humano para sobreviver, possuir, consumir etc. Em contrapartida, é válido dizer que se não há esforço nem desejo, o objeto não possui valor algum.
Saindo da filosofia: seremos valorizados desde que as pessoas reconheçam que precisam e que estão dispostas a pagar de forma adequada pelo serviço que está sendo oferecido, e que há uma relação de parceria entre cliente e provedor.
Experiência do cliente nada mais é do que consequência de alguma coisa que o cliente recebeu encantadoramente diante daquilo que ele gratuitamente pode testemunhar.
Há muito tempo falamos disso mundo afora. Precisamos dedicar nossos esforços na gestão dos clientes. Somente os clientes auxiliarão qualquer empresa a passar por uma crise.
Pode ser uma questão de ponto de vista, mas quando me disponho a acompanhar presencialmente um técnico, um vendedor, um operador de televendas e até um dono de provedor, o que vejo é um distanciamento tão grande entre o que se fala e o que se faz. Estamos pecando por não nos colocar no lugar do cliente e, por extensão, por não incentivar nossos colaboradores a se posicionarem de igual maneira.
Acredito verdadeiramente que o diálogo supera a intuição. Em um mundo em que tudo se torna um algoritmo para precisar conclusões e antecipar consequências, percebo um ser humano desmotivado, despreparado, inconsciente, incrédulo, praticamente permitindo que relações se limitem a um sistema binário. Isso é sinal de fragilidade do que se comemora, celebra, conquista e se valoriza.
Para exercitar o conceito de valor em vez de preço, avalie em sua vida situações em que você jamais determina o preço:
Saúde
O antigo filósofo Virgílio disse: “A maior riqueza é a saúde”. Evite maus hábitos e invista em cuidados preventivos, como exames regulares e uma alimentação balanceada.
Amizades
Passar tempo com os amigos é fundamental para o nosso bem-estar emocional. Infelizmente, em nossa sociedade orientada pelo consumo, os amigos são frequentemente tratados como mercadorias e descartados quando não são mais úteis.
Pergunte a si mesmo quem são seus verdadeiros amigos. Tire alguns minutos hoje para alcançá-los. Além de ser uma das alegrias da vida, as amizades verdadeiras são uma excelente forma de seguro mútuo. Em tempos de crise emocional, espiritual ou financeira, as amizades verdadeiras são inestimáveis.
Gratidão
Aprecie o milagre da vida. É fácil se concentrar no trabalho penoso e nos desafios da vida e esquecer o dom da vida. As chances contra nossa existência eram enormes. Todos temos sorte de estarmos vivos.
Reputação
Como disse o sábio: “Um bom nome é mais desejável do que grandes riquezas”. Leva uma vida inteira para construir um bom nome para si mesmo, mas apenas alguns momentos para perdê-lo.
Família
Seu cônjuge, seus pais e seus filhos vêm em primeiro lugar. Ponto final. Se você tem a bênção de um relacionamento amoroso com sua família, proteja-o. A alegria e a satisfação de amar e ser amado pela família não só não tem preço como também é frágil.
Educação
A educação é um objetivo em si, não apenas ferramenta. Além de ser motivadora e manter a vida ativa, a aprendizagem reduz o declínio cognitivo inerente à velhice. Ajuda os idosos a lidar com a depressão e melhora nosso senso de autoestima.
Caridade
Uma doação e um ato caridoso transformam a vida de alguém de modo impressionante. Entretanto, uma vez que temos o suficiente para cobrir nossas necessidades e nossos desejos, o dinheiro não nos aumenta a felicidade, exceto quando somos capazes de compartilhar e admirar a felicidade dos outros.
Experiências de vida
Invista em experiências de vida em vez de investir em coisas. As aventuras não precisam ser desafiadoras nem mesmo caras demais para serem memoráveis. Tirar férias, aprender um novo idioma, correr ou simplesmente fazer coisas simples como olhar uma fogueira num dia de frio bastam.
Fé
Suas crenças espirituais, seja quais forem, são parte do que faz de você ser humano. Invista tempo procurando as respostas para questões da vida espiritual. Embora crenças espirituais seja um assunto controverso, os benefícios que elas trazem não são.
Comunidade
Faça parte de algo maior que você. Invista no futuro da sua comunidade. A conexão social é um dos melhores caminhos para a felicidade. De acordo com um estudo recente, se você quer ser mais feliz, deve se concentrar em suas relações sociais. Ter laços estreitos com a comunidade em que vivemos, investindo nossos recursos, nos dá um senso de propósito. Doe o seu bem mais precioso: o seu tempo e oriente os jovens da sua comunidade.
Depois de ler com atenção e dedicação, tenho certeza de que o sentido de valor mudará significativamente para você e para toda a empresa. Quando todos estiverem sintonizados que o VALOR extrapola o PREÇO, a entrega será meramente um acessório que, em nosso caso, se chama internet.
Entregar internet pode ser tanta coisa, mas tanta coisa que eu não consigo ignorar as oportunidades que ela traz às pessoas. É através dela que TUDO e TODOS se conectam. Precisamos decidir ganhar um pouquinho de cada coisa que transita em nossa rede e em nossos servidores.
E então, onde estão os clientes? A resposta é simples: em todos os lugares!
Forte abraço, minha gente de VALOR!
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Autor: Rogério Couto Possui sólida experiência com mais de 25 anos no mercado de Telecomunicações. Fundador e Consultor da RL2m que passou a ser PROISP Consultoria e Treinamento destinados a formação e desenvolvimento dos provedores regionais de internet no Brasil.
