A expansão da banda larga no país nos últimos anos alterou significativamente a vida daqueles que mais a impulsionaram. Como tratei em meu artigo anterior neste espaço, com 90% dos domicílios dispondo de acesso à Internet, conforme o IBGE, os provedores não crescerão no ritmo de antes apenas com a disponibilização desse serviço. O nível de competição passa a ser outro. Novas ofertas para atrair e fidelizar clientes, como o streaming de vídeo, tornam-se presença comum nos portfólios dos ISPs e, assim, não constituem mais um diferencial importante. Agora, são a excelência no atendimento e o porte das empresas que definem quem permanecerá no mercado, que será cada vez mais concentrado.
Chama a atenção que, com margens de crescimento muito menores, investidores não tenham se afastado dos ISPs. Há várias razões para isso. A principal é a busca por expansão. Só que o atrativo, desta vez, não é o potencial de crescimento orgânico – que deflagrou o fluxo de capital aos provedores observado nos últimos anos –, mas sim aquele que resulta de fusões e aquisições, algo que está em curso há anos e não sinaliza desaceleração.
Em 2021, a Abranet mapeou cerca de 80 operações de compra de PPPs. No ano seguinte, negócios como a aquisição do Nova Fibra pela Copel Telecom, do Link Mais pela Americanet, dentre tantos outros, tomaram conta do noticiário especializado. Em 2023, a compra do ViaWebRS pela Unifique, anunciada já em 3 de janeiro, sinaliza como será este ano.
Para gestores de investimento, o que chama a atenção no mercado de ISPs é sua ainda elevada pulverização. A demanda por banda larga possibilitou, nos últimos anos, o crescimento desordenado do número de ISPs, o que resultou em distorções, como várias dessas empresas operando simultaneamente em cidades com menos de 20 mil habitantes.
Essa e outras características do mercado continuam a atrair – e em volume que continua crescente – investidores, para quem as empresas são ativos baratos com grande potencial de retorno. O volume de interessados em fusões e aquisições é tamanho que leva muitos escritórios de advocacia a criar áreas especializadas no segmento. A partir daí, as questões que se impõem são quais dessas empresas serão incorporadas por outras e quais sucumbirão ao competir com concorrentes capitalizados, maiores e bem geridos.
Quando analisam provedores, advisers e especialistas em M&As priorizam as mesmas variáveis que indicam a saúde financeira e a sustentabilidade de empresas de qualquer segmento. Dentre as prioritárias, figuram receita, ticket médio, carteira de clientes, lucro, passivos e aspectos normativos.
Para os ISPs que querem se valer do momento, recorrer a boas consultorias especializadas é fundamental para se obter a regularização perante Anatel, Fisco e conselhos técnicos (CREA e CFT). Já os demais pontos passam sempre pela satisfação do cliente que, no grau de competitividade existente hoje no mercado, não hesitará em migrar para a concorrência se não for bem atendido. A operação, portanto, tem de atingir a excelência. Ocorre que, depois de um crescimento tão rápido de suas carteiras, não são todos os provedores que conseguem tamanho grau de eficiência.
A tecnologia é uma ferramenta importante nesse sentido. Mas, ao mesmo tempo em que, invariavelmente, torna-se mais barata e acessível, impõe, ao ser adotada por muitos, novos patamares de eficiência que sentenciam quem não os atinge.
É o caso da Inteligência Artificial voltada à gestão de negócios. A Business Intelligence (BI) é adotada por empresas dos mais variados segmentos como ferramenta que mapeia, em tempo real, urgências, prazos, localização e volume de eventos, para que equipes possam aumentar sua eficiência, o que se traduz em redução de custos e manutenção ou crescimento de receitas – a partir de uma operação que satisfaz o cliente.
Há soluções em BI genéricas no mercado, com graus de eficiência que variam, principalmente quanto à observação das peculiaridades de segmentos específicos. No caso dos ISPs, o ideal é que sejam integradas a seus softwares de gestão, ferramenta que todo provedor, a partir de certo número de clientes, precisa ter.
Como esse tipo de programa serve para o registro de todas as atividades do PPP, sua integração à BI possibilita a gestores da área acompanhar, a partir de poucos comandos, todos os detalhes de sua operação, desde demandas de clientes a ações em curso, seus status, número de integrantes de equipes mobilizados em cada função e os disponíveis para as que surgem, desempenho de times ou colaboradores específicos, histórico de ocorrências por clientes e áreas – bairros, cidade ou rede – etc.
São os clientes que geram receita e que, ao contratarem novos serviços ou aumentarem a velocidade de suas conexões, elevam o ticket médio e o lucro. Ao mesmo tempo que eles se tornam mais exigentes, sua satisfação é o que definirá quais provedores permanecerão num mercado que continuará a crescer. Garantir a excelência no seu atendimento passa a ser crucial.
Fábio Vianna Coelho, Sócio da VianaTel e da RadiusNet, especializadas, respectivamente, em regularização de provedores de Internet e softwares de gestão para ISPs. contato@vianatel.com.br
