Estratégia e Gestão Financeira para Aplicar hoje e Maximizar Seus Resultados
O ano de 2023 se mostrou bastante atípico para diversos Provedores de Internet, a dificuldade e energia empregada para atrair novos clientes está cada vez maior e os custos envolvidos no processo de aquisição subiram drasticamente. Para o ano de 2024 aumentar a eficiência e reduzir despesas é mais do que apenas uma meta financeira: É uma necessidade para sobreviver e prosperar em um mercado competitivo. Este artigo vem clarear sua visão de mercado, a relação de Dinheiro X Fibra, visões, estratégias e práticas que podem ajudar você que é proprietário de um provedor de internet.
Entendendo seus Custos, Despesas, Investimentos e Receitas
A maximização do lucro começa com a compreensão exata do que é custo, despesa e investimento dentro de sua operação. Os custos podem ser divididos em fixos e variáveis, geralmente estão diretamente relacionados a estrutura operacional, tudo que você gasta e que tem relação direta para entregar o serviço ao usuário. As despesas são os setores que suportam a estrutura operacional (administrativo, marketing, serviços terceiros etc). Os investimentos, por outro lado, não afetam a margem de lucro operacional da empresa, e é aí que vários provedores cometem erros, se você não separar corretamente estes grupos o seu número fica mascarado e você não consegue saber se o seu time está sendo eficiente como deveria, se você está com um custo ou despesa maior que deveria e assim por diante. As receitas devem em primeiro lugar fazer sentido com a sua estrutura de gastos, sua precificação deve ser em cima disso e não da concorrência, o que vamos falar detalhadamente a seguir.
Estratégias de Precificação
Determinar o preço correto dos serviços e de cada plano é fundamental para a saúde e continuidade do negócio. Uma empresa que vende várias vezes um serviço de baixa margem ou que gera prejuízo, tende trazer a média de lucro pra baixo sem perceber. Uma abordagem eficaz é realizar uma análise de precificação sobre cada plano/serviço. A estratégia de precificação para provedores de internet envolve a segmentação de mercado (COHORT), consideração dos custos operacionais, despesas, impostos, oferta de diferentes pacotes de serviços, flexibilidade de preços, possibilidades de promoções e por último análise da concorrência. Ao contrário do que muitos gurus dizem, sim! É importante pesquisar quanto a concorrência está praticando, não com o objetivo de copiar, mas para que seu time tenha argumentos quando forem explicar o motivo caso seu preço esteja acima. É importante monitorar e ajustar os preços de acordo com as mudanças no mercado e as necessidades dos clientes, enquanto se mantém um excelente atendimento ao cliente e realiza pesquisas para saber o que o seu cliente está pensando e garantir a satisfação e a sua competitividade.
Desafios da Realidade Prática
Na prática, calcular a elasticidade preço-demanda e entender como as mudanças de preço afetam a demanda pode ser desafiador. A grande realidade é que os empresários devem fazer ações pontuais e estratégicas para ir testando e medindo seu mercado mantendo um determinado posicionamento, com isso encontrar o equilíbrio ideal entre o preço e a demanda.
Gestão de Custos e Despesas
Para gerenciar custos eficientemente, é crucial entender os custos fixos e variáveis e como eles impactam o lucro operacional. Não seja acomodado em relação a isso, as empresas sempre conseguem melhorar e ser mais eficientes, por mais que o resultado esteja saudável busque por formas de facilitar os processos, de identificar gargalos, etapas e cargos desnecessários. É muito comum quando a operação cresce rápido que existam taxas bancárias, tarifas, consórcios e outros gastam que podem ser reduzidos ou renegociados. Faça uma revisão completa no seu organograma para 2024 passando por todos os setores da empresa, times de gestão, coordenação, supervisão, analistas e auxiliares, veja se não existem tarefas duplicadas, rotinas que podem ser melhoradas e cadeiras que você consiga realocar ou reduzir.
Estratégias de Vendas e Marketing
Conhecer o volume de vendas e a demanda em sua região pelos serviços ajuda a tomar decisões informadas sobre preços e promoções. Por isso é importante que você conheça o seu TAM (Total Addressable Market), ou o tamanho do mercado que você pode atender. Em cima disso você deve criar estratégias de vendas usando o marketing como seu aliado. Ao contrário do que muitos pensam, é possível escolher o quanto você irá crescer ano que vem, a pergunta é quanto você está disposto a INVESTIR para ter este cliente? Os custos de Vendas e Marketing vão fazer parte de um indicador chamado CAC (Custo de Aquisição do Cliente), que reúne basicamente todos os seus gastos para trazer um novo cliente pra base, é o quanto você coloca na frente para que o cliente vá te devolvendo “com juros” ao longo da vida dele na base, ai entra o indicador de LTV (Life Time Value).
Indicadores Financeiros
Falamos até agora de margem de contribuição, lucro operacional, custos, despesas, investimentos, precificação, COHORT, TAM, CAC e LTV. Mas como isso tudo acaba interferindo na minha estratégia de expansão? Como uso esses e outros indicadores financeiros para minha tomada de decisão? Bom, para resumir e simplificar, o business de Telecomunicações assim como vários outros é um game de desencaixe de dinheiros, você precisa pagar pouco para adquirir um novo cliente, este cliente precisa de deixar uma boa margem de lucro, você precisa fazer com que este cliente compre de você mais vezes ao longo de todo o tempo que ele irá ficar na base para aumentar seu caixa livre. Esses indicadores vão servir para te ajudar a enxergar se as ações que você e seu time estão fazendo, está gerando o resultado esperado e se você está fazendo dinheiro, ou “trocando dinheiro”. Quem está fazendo dinheiro está gerando caixa e irá perdurar no mercado, quem está “trocando dinheiro” é só uma questão de tempo para o fluxo de caixa ficar descasado e ele não conseguir honrar seus compromissos financeiros.
O mercado mudou, e fazer uma gestão baseada em novos clientes ou em aumento de faturamento não vai garantir o sucesso do seu negócio, ter uma compreensão REAL de como a empresa está performando, aumentar a performance, maximizar os lucros, reduzir o CAC e aumentar o LTV é um desafio complexo que exige uma compreensão aprofundada do seu negócio para que ele se perpetue.
Se você precisa de um auxílio para gestão financeira e estratégica a Vispe Capital é a empresa certa para te ajudar!
Pablo Constantino
Sócio fundador da Vispe Capital, Sócio Diretor da IPV7
