Uma das tarefas mais difíceis percorrendo esse mundão dos provedores regionais no Brasil tem relação com esse propósito: estabelecer metas.
Alguns pensadores são enfáticos em dizer que a meta é determinante para a vida das conquistas, ou seja, não é possível compreender a vitória se o objetivo não foi previamente definido. Quando Platão fala que “Os homens não desejam aquilo que fazem, mas os objetivos que os levam a fazer aquilo que fazem” fica evidenciado que o ser humano não tem satisfação pela mera execução de tarefas. Aliás esse, é o ponto que mais se constata entre os colaboradores dos ISPs: executores de tarefas. É cômodo demais essa atividade, visto que ela é consequência de uma prática contínua, porque não exige superação e a melhoria contínua. As pessoas precisam de conquistas e são pouquíssimas as que se esforçam para atingi-las, como reforça Friedrich Nietzsche que diz “muitos são os obstinados que se empenham no caminho que escolheram, poucos os que se empenham no objetivo.”. Entretanto, o que mais chama a atenção advém do pensamento nada mais, nada menos, do mais célebre cientista do século XX, Albert Einstein: “Se quer viver uma vida feliz, amarre-se a uma meta, não às pessoas nem às coisas.”. Aqui podemos dizer que a “porca torce o rabo”! Seria esse o segredo para a conquista da Felicidade? Ter metas?
Particularmente, a visão que tenho de meta são gatilhos objetivos para darem consistências as realizações de desejos onde os esforços são capazes de gerar conhecimento, habilidades e experiências.
Quando trazemos essa realidade de metas e objetivos para o mundo empresarial, é líquido e certo que faz relação com o planejamento. Logo, esse é um ponto que verdadeiramente temos muitas dificuldades nos ISPs. As metas são sempre VENDER, VENDER, VENDER… Quanto mais é a meta. Simples assim… O que, na verdade não é uma verdade absoluta porque mais clientes não é sinônimo de bons resultados. Com a modalidade que temos de subsidiar a entrada dos clientes, ter mais clientes é excelente, mas requer capacidade de caixa para manter o fluxo saudável. Caso contrário, isso será imediatamente percebido em alguns meses de operação. Aliás, é muito comum alguém dizer: _ quanto mais eu vendo, mais eu estou devendo! Uma realidade comum quando não existe planejamento e nem muito menos gestão. Os objetivos de um provedor são um dos elementos mais importantes na fórmula do sucesso; no entanto, existem razões adicionais pelas quais as metas de negócios são essenciais:
- Direção: as metas fornecem um sentido claro e definem o caminho para toda a empresa.
- Motivação: servem de estímulos para os colaboradores, incentivando-os a avançar em direção a um objetivo comum.
- Medição: são elas que permitem acompanhar o progresso e medir o resultado.
- Alocação de Recursos: determinam onde e como devem ser feitos os investimentos.
- Gestão de riscos: com a definição de metas claras, as empresas podem antecipar melhor os desafios potenciais e criar estratégias de mitigação com renovação de planos de ações específicos.
- Responsabilidade: ao definir e acompanhar o progresso das metas, poderá saber os que têm melhor desempenho e os que não estão correspondendo poderão tomar as decisões mais assertivas para as conquistas dos resultados.
- Tomada de decisões: quando se sabe o que é importante e contribui para a visão geral do negócio, se sabe onde priorizar, focar e investir.
É muito comum na história dos ISPs no Brasil e na América do Sul que a origem dos provedores regionais seja totalmente dependente das atividades e das decisões de seus fundadores. Se pudéssemos atualizar a versão empreendedora poderíamos dizer que os provedores nasceram como uma espécie de MEI (Microempreendedor Individual) que visando atender sua comunidade local promove a conectividade da sua vizinhança. Com isso o negócio vai ganhando dimensão e tamanho, chegando muitas vezes onde não se projetavam os resultados. Afinal, quando o objetivo é individual, muitas vezes, é fechar as contas e isso acaba criando um costume. Não é comum um empreendedor autônomo estabelecer metas para si.
Quando aprofundamos as dificuldades de individualmente estabelecermos metas individuais, alguns pontos são relevantes das razões pelas quais não são aplicadas. A primeira é pela falta de conhecimento porque algumas pessoas podem não estar cientes da importância de definir metas pessoais ou não sabem como fazê-lo de forma eficaz, depois a falta de tempo porque a vida do dono do provedor pode ser agitada, e muitos sentem que não têm tempo suficiente para se sentar e estabelecer metas. Porém, alguns pontos são destacáveis como causadores das dificuldades de estabelecer metas como: falta de motivação, medo do fracasso, falta de autoconhecimento, comodismo (esse pode parecer que não, mas é a causa maior porque mexe com a zona de conforto), dificuldade em priorizar, falta de apoio e, por fim, falta de conhecimento dos benefícios.
Um bom exemplo para romper esse paradigma é aplicar o método SMART que é uma ferramenta com o objetivo para definir metas com 5 pontos relevantes que traduzidos do inglês significa: S – Specific (Específico), M – Measurable (Mensurável), A – Attainable (Atingível), R – Relevant (Relevante) e T – Timely (Temporal).
Independentemente do clima de negócios, isso em função das movimentações de fusões e aquisições que estamos vivenciando nos últimos anos, é importante ter um processo ágil de definição delas. Isso é garantir que sejam relevantes, alcançáveis e motivadoras. Em extensão, metas só fundamentam suas razões quando possuem apresentação dos resultados. Esse desafio ainda é uma barreira em nosso segmento porque exige que se faça com transparência e maior comunicação no processo de definição de objetivos.
O envolvimento e a adesão dos colaboradores são essenciais para provedores que desejam estimular novos comportamentos e promover mudanças positivas. Isso só será possível quando os objetivos estiverem muito bem definidos e compreendidos por todos os colaboradores.
Às vezes, os empregadores negligenciam a inclusão dos membros da equipe no processo de definição de metas. Em vez disso, concentrar-se em tornar o estabelecimento de metas um esforço colaborativo para aumentar a adesão é uma boa prática, ou seja, é muito provável que os trabalhadores assumam a responsabilidade pelo sucesso quando se sentem incluídos no processo. Além disso, capacite-os para definir metas alinhadas à estratégia do provedor.
Pensando em 2024, agora é hora de orientarmos nossos objetivos e ações e aqui seguem algumas dicas:
- Avalie os resultados em todos os níveis do provedor: independentemente do tamanho, com a operação, seja por faturamento ou número de clientes, até mesmos por número de colaboradores, permita que todos façam uma avaliação qualitativa e quantitativa. Observe que se em alguns casos eles não souberem responder essa avaliação, já estará de frente para o primeiro objetivo de 2024: Compartilhar Metas.
- Compare os resultados desejados com os resultados conquistados: é possível que os resultados obtidos possam ser positivos ou negativos e a única maneira de avaliar e organizar um novo clico é comparando o que se esperava com a realidade. Isso fortalecerá a visão de Avaliação do Desempenho, Identificação de GAPs (lacunas), Decisões Futuras, Reconhecimento e Mérito, Responsabilidade Coletiva e Social e Aprendizagem.
- Simplifique a comunicação: muitas vezes a comunicação é o tormento entre as empresas porque elas não formalizam seus objetivos e seus pensamentos ocorrendo sempre que a “ordem” foi dada e fazer cumpri-la é uma obrigação. Neste caso, é preciso ir além, é necessário assumirem todos os compromissos do provedor, ser parte responsável e notoriamente reconhecido pelos talentos que despertem no ciclo de atuação.
- Melhoria do Serviço, dos produtos e da Experiência do Cliente: as pessoas querem e as pessoas não sabem. Contratam e distratam pelos mesmos motivos e os provedores regionais têm a maior oportunidade de atrair clientes: fazendo um extraordinário serviço, com essencial produto e gerando emoções contínuas. Isso não é simples e dá trabalho.
- Portfólio renovado: essa é uma missão que frequentemente tem nos objetivos dos provedores: agregar valor. É importante tirar a ideia que SVA serve só para quem precisa fazer arranjo tributário, atrair clientes, etc. Recentemente, em pesquisa de mercado acusamos que 2,5% dos clientes se dizem atraídos pelos aplicativos, mas o assustador é que quase 90% nem reconhecem o que eles fazem e para que servem, sendo a única exceção os conteúdos de streamings. Logo, precisa ser gerado o que chamamos de SVAP, serviço de valor adicionado percebido, e isso naturalmente precisa ser atribuído valor e tarifado.
- Introduzir novas linhas de produtos/ Serviços: Semelhante à qualidade do produto, este objetivo também pode ser adaptado para muitos usos. É comum a todos os provedores não cobrar pela instalação. E por que não cobra pela instalação se o cliente quer que seja feito em 4 horas, por que não cobrar se a instalação requer uns acabamentos premium? Pensar fora da caixa é agir com inovação e ser vanguarda na modelagem do negócio.
- Reforçar o bem-estar dos colaboradores: embora este objetivo possa parecer abstrato, existem muitas formas concretas de o abordar, como fornecer mais recursos de saúde mental ou considerar novas formas de melhorar o equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Desde uma ginástica laboral, treinamento de alimentação saudável, finanças domésticas, e afins.
Um planejamento para 2024 é importante porque proporciona uma estrutura sólida para a gestão estratégica, ajuda a empresa a permanecer ágil e competitiva e contribui para o sucesso a longo prazo. É uma ferramenta crucial para orientar o crescimento e a sustentabilidade dos negócios em um ambiente empresarial em constante evolução.
Certamente, estabelecer METAS não é a função mais simples para os provedores regionais. É preciso um exercício muito amplo como descrevemos nos pontos abordados, mas é fundamental reforçar que o momento e a complexidade econômica exigirão uma consciente atitude de transformação.
Mais que mãos à obra, pensamentos à obra!
Rogério Couto
