Sempre faço essa pergunta nos treinamentos Brasil afora:
– O que vende um Provedor Regional de Internet (ISP) ?
A resposta é quase que automática e, claro, tecnicamente é certa… uns falam que vendem banda, outros dizem que comercializam plano de dados para navegar na internet, outros falam em links dedicados e assim vai!
O fato é que quando abstraímos o real interesse ou motivação do cliente, de verdade, ele nem lembra que um provedor existe enquanto o serviço estiver estável, com qualidade da rede e com navegabilidade confortável. Por isso, o que remete ao provedor é uma obrigação de estar disponível para o acesso e pronto, simples assim! Rapidamente, poderíamos falar que o cliente compra disponibilidade através de conexão de dados, certo? Sim, pode ser!
Porém quando aprofundamos os interesses do cliente pela contratação do cliente chegamos à conclusão que ele quer, de fato, ter acesso a três coisas: experiências, emoções e informação.
O cliente quer viver as experiências para que ele possa antecipadamente ter uma percepção de seus desejos de consumo, das coisas que se relacionam aos seus hábitos e costumes. Consequentemente, a internet permite fazer uma avaliação prévia antes de efetivamente consumir alguma coisa, ou seja, as experiências dos outros influenciam suas decisões para que as suas próprias experiências sejam as melhores possíveis.
Entretanto, quando falamos de em emoções automaticamente ligamos a um tráfego de dados entre corações. Essa magia de trafegar sensações é uma possibilidade de quem já vive ou viveu uma convivência que está registrada em sua memória emocional e, simplesmente, precisa ser reativada. Pensemos, quando um pai viaja à trabalho e quer manter a proximidade com sua família, ele utiliza um aplicativo que o permite ver e ouvir seus filhos, trazendo-lhe a sensação de que está por perto ou dentro de sua própria casa. E assim vai… tem exemplos de sobra sobre este aspecto.
Por fim, a informação é um dos itens mais observados quando um cliente pensa em contratar a internet. Para alguns com mais idade, mais ou menos do meu tempo, devem lembrar que uma pesquisa escolar demandava horas de biblioteca, um tanto de folha de papel almaço e muita, mas muita caneta… sem contar as vezes que o livro não estava disponível. Hoje, a quantidade de informação que está disponível em menos de 1 segundo é gigantesca, traga-se a esta realidade o risco de informações que podem ser incompletas e errôneas, mas o fato é que estão ali na palma da mão ou na tela do tablet, note ou desktop. Ainda, soma-se a isto, a possibilidade que foi a imersão cultural proporcionando uma infinidade de cursos acadêmicos, de extensão ou especialização. Pois é, meus amigos, estamos falando do EAD! Ensino à distância.
Olhem só, quando lanço a pergunta que fiz inicialmente e depois a faço considerando o ponto de vista do cliente, juntos, chegamos à conclusão que o que vendemos é muito mais que conectividade! Pensem nisso…
