Com um mercado cada vez mais competitivo, é importante achar meios de se sobressair em relação às outras empresas. Uma dessas maneiras é saber reunir e usar informações sobre o seu negócio, principalmente as métricas MRR, para fazer planejamento e traçar mudanças na forma que a empresa lida com seus clientes.
Ainda não sabe o que são as métricas MRR? Quer entender o porquê de elas serem importantes? Acompanhe o post de hoje!
O que são métricas MRR?
Muito se fala em métricas, principalmente quando se trata de negócios relacionados à internet, mas esse conceito pode parecer um pouco abstrato para quem não está familiarizado. As métricas são medidas que podem ser feitas a partir de dados do seu negócio, como o número de contratos fechados e o número de cancelamentos.
Sobretudo, as métricas geram informações sobre o comportamento dos clientes e ajudam a ver a situação da empresa de forma mais complexa, o que pode levar a mudanças mais relevantes na forma de gestão.
Já MRR é a sigla do termo “monthly recurring revenue”, que significa Receita Mensal Recorrente. Além de ser por si só uma métrica, que mostra a previsão de receita a partir do valor dos contratos fechados e o número, ela pode servir para organizar as outras métricas que vamos apresentar neste texto. O MRR é importante porque é uma medida de prazo menor que serve para gerar mudanças a um prazo mais curto, como a decisão de buscar mais expansão ou diminuir o ritmo da empresa.
A seguir, vamos apresentar 3 das métricas mais relevantes.
1. Churn (Índice de cancelamento)
No mercado de provedores, cada cliente gera certo custo para empresa em decorrência das necessidades de infraestrutura para fornecer o serviço. Isso faz com que o churn se torne ainda mais relevante do que em outros mercados, já que um cancelamento pode gerar mais prejuízo para a empresa.
Para se calcular a taxa de churn é só dividir a quantidade de cancelamentos mensais pelo número de clientes ativos. Por exemplo, se a sua empresa possui 10 clientes e um deles cancela, a sua taxa de churn seria 1/10, ou seja, 10%.
Se a empresa usar essa métrica em longo prazo, ela pode ser usada para avaliar se há fidelização de clientes. O churn ainda pode ser combinado com o MRR para calcular a perda de porcentagem da receita mensal, calculando o valor perdido com os clientes que deixam a base divido pelo MRR dos meses anteriores. Além disso, o churn pode servir de medida de comparação da sua empresa com outras do mercado. Um índice acima da média pode indicar que os serviços não estão sendo entregues com a qualidade devida.
2. Custo de aquisição por cliente (CAC)
Essa é uma métrica extremamente importante para os provedores, cuja aquisição de clientes também envolve um processo de instalação de infraestrutura. No entanto, o CAC não se limita a isso: ele também envolve o custo de marketing e vendas.
Para se calcular essa métrica, basta somar as despesas para se adquirir novos clientes durante certo período (por exemplo, um mês) e dividi-la pelo número de novos clientes adquiridos durante esse mesmo período. Um custo alto de aquisição de clientes em relação à MRR pode indicar a necessidade de mudar a estratégia de aquisição de clientes.
3. Meses para recuperar o CAC
Uma vez com o custo de aquisição por cliente em mãos, é possível calcular o número de meses que esse cliente leva para passar a trazer lucro. O cálculo dessa métrica é bem simples: consiste no CAC divido pelo MRR médio por cliente.
O ideal é que sejam necessários no máximo 12 meses para se recuperar o CAC, valores acima disto também são um indicador de que é necessário mudar as estratégias de aquisição do cliente. Este também é um parâmetro útil no momento de estabelecer os contratos porque pode ser usado para definir melhor as multas e reduzir o prejuízo de cancelamentos.
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